Nunca hagas la primera oferta

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                            Author:Donald DellSynopsis: 
Llevaba horas atascado en una tensa negociación con el director de operaciones y varios ejecutivos más de una empresa llamada AMF, fabricante de las raquetas de tenis Head, cuando de pronto se abrió la puerta de la sala de reuniones.
Buscaba renegociar el contrato que la estrella del tenis Arthur Ashe tenía con la empresa. Ellos ganaban millones por la venta de las raquetas Head solo porque la imagen de Arthur estaba asociada a ellas.
Arthur recibía un cinco por ciento de royalties sobre las ventas. Pero AMF, que acababa de comprar Head, no quería pagar más royalties. Lo cual era inaceptable.
Nos encontrábamos en un punto muerto en la negociación cuando el director de operaciones, que se llamaba Pierre, irrumpió en la sala. Estaba furioso y gritó que no pagarían más royalties porque Arthur ganaba más que él, y eso era inadmisible, ya que él era el presidente de la compañía.
La sala enmudeció. La tensión se sentía en el ambiente. Todo el mundo se volvió hacia mí para ver cuál sería mi siguiente paso.
Esos momentos son mi razón de vivir.
En una negociación esos son los momentos de la verdad. Son los que te ponen a prueba y te obligan a demostrarle al mundo de lo que estás hecho. Y a lo largo de mi carrera he tenido montones de ellos.
Ahora, después de haberme dedicado a los negocios durante cuarenta años y haber representado a más de trescientos atletas y estrellas del deporte como Arthur Ashe, Stan Smith, Jimmy Connors y hasta Michael Jordan, me gustaría compartir contigo todo lo que he aprendido.
Volvamos a la sala de negociación, justo después de la intervención del director de operaciones de AMF. Pero antes, tienes que saber que una de las reglas evidentes de la negociación es la de excluir las emociones del proceso.
Por lo tanto, era evidente que Pierre había cometido un error alterándose, y eso me proporcionó información que desconocía. Todo lo que tenía que hacer era no contestar en ese plano e intentar bajar la temperatura del ambiente.
Luego de pensármelo por un momento, dije: «Pero, Pierre, Arthur tiene un servicio mucho mejor que el tuyo».
Todo el mundo se echó a reír y la tensión se rompió al instante. Acabamos aceptando un royalty inferior, pero conseguimos un royalty, y la relación continuó.
De historias como esta está conformada mi carrera. Y existen muchos otros principios y reglas en los negocios que, sin duda, te ayudarán cuando te encuentres en aquellos momentos de la verdad. Compartirlos contigo es la oferta que te hago.
¿La aceptas?
                        
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