Author:Daniel H. PinkSynopsis: Nos guste o no, todos somos vendedores. Pero la venta ya no es lo que era. Hace años había una asimetría en la información: el vendedor siempre disponía de más datos que el comprador y eso le permitía ejercer una posición dominante; en la actualidad, esa información es pública y solo hay que saber dónde encontrarla.
Como consecuencia, el discurso prepotente, vulgar, poco escrupuloso y salpicado de humor fácil ya no sirve. En su lugar, ha surgido un nuevo enfoque para convencer a nuestros interlocutores. Ahora es fundamental dominar tres cualidades esenciales: la sintonización, la flotabilidad (actitud firme y afable) y la claridad. Y a la vez se deben mejorar tres habilidades cruciales: la argumentación, la improvisación y el servicio. Todo ello con un único objetivo: ayudarnos a vender más.
Ya seamos empleados por cuenta ajena que exponemos una nueva idea a nuestros clientes, emprendedores que tratan de atraer a nuevos inversores, o padres o maestros que quieren convencer a los niños para que estudien más, estamos siempre tratando de convencer a los demás. Es por eso por lo que, hoy más que nunca, hay que revisar todo lo que creemos saber sobre las ventas y adoptar una nueva perspectiva.
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